El 10 de junio se celebró la reunión de Marcas Industriales y Tecnológicas (MIT-B2B) del Foro de Marcas, en formato de workshop virtual. En la reunión participaron 10 miembros del Foro: Andreu World, APD Grupo, Blinker, EGA Master, Istobal, ITV Ice Makers, Keraben Grupo, Royo Group, Salicrú, y Tolsa.

En este workshop, moderado por Emilio Llopis, socio fundador de GLR Partners, experto en branding y marketing estratégico, se habló sobre la transformación digital go-to-market en las compañías B2B, y se contó con el caso práctico de la empresa ISTOBAL de la mano de su directora de Marketing, Nuria Piñol.

El workshop se organizó en base al modelo ‘B2B Phygital: Go-To-Market’ desarrollado por GLR para digitalizar Marketing y Ventas en compañías B2B que se basa en 3 claves:

  • Hibridación físico + virtual
  • Integración marketing + ventas
  • Personas primero tecnología después

El punto de partida de este modelo es la imperativa transformación digital go-to-market en compañías B2B, que tiene impacto en la competitividad y en la generación de valor para las marcas y para todo su ecosistema.

Avances exponenciales como la inteligencia artificial, los menores costes de acceso a la tecnología, el nuevo comprador B2B millenial y la pandemia han acelerado la necesidad de todas las empresas de transformar su modelo comercial desde el modelo tradicional a un modelo que hibride marketing, ventas y tecnología. Las empresas B2B que han realizado con éxito el cambio al go-to-market digital se han reorientado y están utilizando datos y tecnología digital para conseguir nuevos clientes, mantener y aumentar su negocio en los clientes actuales, optimizar el ROI de sus inversiones y, en algunos casos, innovar en su propuesta de valor y desintermediar en el canal.

El ponente destacó estos 4 factores clave que los líderes de cada sector B2B están situando en su prioridad estratégica en la digitalización de su go-to-market:

  1. WINNING PHYGITAL CUSTOMER EXPERIENCE: diseño y despliegue de la experiencia de cliente aprovechando la tecnología para innovar y enriquecerla.
  2. PHYGITAL GO-TO-MARKET MACHINE: integración completa de comercial y marketing en una asociación estrechamente vinculada que se basa en datos y funciona digitalmente en la medida de lo posible.
  3. DATA ANALYTICS: conversión del caudal de datos obtenidos en información relevante para la toma de decisiones.
  4. PHYGITAL COMPANY MINDSET: liderazgo, cultura y modelo organizativo que permita una transformación profunda como la digitalización del go-to-market.

A continuación, Nuria Piñol, directora de Marketing de ISTOBAL, compartió la experiencia de la marca en la transformación digital de la empresa destacando que, en un sector altamente industrial y “de máquinas” como es el lavado de vehículos, la experiencia del lavado no se suele poner en el punto de mira. No obstante, y con la importante transformación del ámbito de la movilidad con el car sharing, pago por uso, coche eléctrico, sumado al mayor empoderamiento de los usuarios, que están acostumbrados a acceder a los servicios y productos en un clic, están surgiendo cambios significativos en el sector de lavado de vehículos también.

Además, la situación se ha agudizado con la pandemia y la consiguiente limitación de contacto físico ha acelerado la trasformación digital. La necesidad de combinar el físico, como el lavado, y la necesidad de poder realizar la mayor parte de las operaciones e interacciones en formato digital ha transformado y mejorado la experiencia del usuario. ‘Smart Wash’ justamente es la solución de lavado inteligente de ISTOBAL, que, gracias a la digitalización y sensorización del proceso de lavado, el usuario, vía APP puede activar el propio proceso de lavado y realizar la valoración de la experiencia sin salir del vehículo. Es una auténtica revolución a nivel de la experiencia de usuario, pero también, una mayor aportación de valor para los clientes: sensorización de las máquinas, mantenimiento predictivo y remoto de las mismas, simplificación de pago por lavado, datos de la interacción de los usuarios (cómo y cuándo lo hacen) que permiten diseñar acciones de comunicación y promoción a los usuarios mucho más personalizadas, en definitiva, mejorar la rentabilidad para los clientes, junto con una mejor experiencia del usuario.

Tras las presentaciones, Tamara Pirojkova, directora de Marketing del Foro de Marcas, moderó el intercambio de experiencias entre las empresas participantes, que reflexionaron sobre la importancia de que toda la organización se prepare mental y operativamente para la transformación que implica migrar al modelo ‘phygital go-to-market’, de la importancia de la implicación e impulso desde la alta dirección en este proceso, de la necesidad de alinear la actividad de los equipos de marketing y ventas, y de establecer prioridades, ya que es un proceso en constante evolución y adaptación al mercado y al cliente.

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